杨魁（杨魁 广东外语外贸大学）
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“点燃”下沉市场的烟花生意
文 王亚琪
编辑 斯问
“爆竹声中一岁除, 春风送暖入屠苏。”烟花爆竹曾是春节的标配，除夕夜吃过团圆饭，陆陆续续有人家开始放起烟花，一直持续到大年初一零点时分，大街小巷全是鞭炮的响声。
这些烟花，大部分是中国制造，湖南烟花出口量占全国烟花爆竹出口的57.3%，而其中浏阳所在的长沙市又占到总量的9成。
变化发生在这几年，多地“禁鞭令”的出台，让烟花逐渐从年夜市场“消失”。
昔日的北京奥运会鸟巢烟花供应商、“烟花第一股”熊猫烟花，近年烟花鞭炮销售收入不断下滑。如今做起了互联网金融，连名字都改成了熊猫金控。
熊猫烟花所在的“烟花之乡”浏阳，目前存续、营业的烟花爆竹企业仅有774家，自2015年之后每年新增注册企业则呈现断崖式下跌。
取而代之的是无火药、无燃烧，用电子开关控制的电子烟花。浏阳宏世花炮董事长杨魁告诉「电商在线」，“烟花爆竹销量是一年不如一年，厂家利润空间大幅压缩，现在要么转型做电子烟花，要么做老行当销往国外。”
浏阳当地不少厂家都转型做起了电子烟花，12月以来，杨魁的工厂电子烟花销量同比增长了30-40%。“农村婚庆、开业庆典、过春节、丧葬，都要用到烟花爆竹。电子烟花在三四线城市销量尤其好。”
从工厂生产端传导至快手、抖音、视频号以及微商群里的销售端，电子烟花悄悄点燃了下沉市场的热情。
“安全环保，无烟无尘，电控发射，厂家直供，简直农村投资首选。”打开快手搜索电子烟花，各种视频五花八门：直接放电子烟花展示的，带你走进电子烟花装备工厂的，手把手教会你使用电子烟花的，甚至现场拆装电子烟花秀“手艺”的。
就连宣传语也大同小异——“想赚快钱吗？那就赶紧来联系我！”这些视频账号名字带着批发、工厂、零售的标签，录制手法简陋，拍摄背景多在农村、工厂，但播放量可观，10万以上播放很常见，底下是老铁们心动的评论：“我想买，怎么买？”
相似的一幕还发生在电商平台上。16.8元的电子烟花在淘宝特价版“已售10万+件”。在1688搜索电子烟花，排在第一的厂家成交额超过111万。
在浏阳，不少传统花炮企业已经开始转型。
“2017年，全国各地开始禁放令，大批客源所在地都不进货了，我意识到必须做出改变。”杨魁身边的商家陆续都做起了电子烟花生意，很多传统企业都增加了电子烟花研发售卖板块。
他透露，最近一段时间，电子烟花销售高峰时每天能售出5万发以上，多数流向了小县城。电子烟花成本低，符合对价格敏感的下沉市场，一些农村里的集市，小镇上的婚庆用品店都是他的下游客户。按照杨魁的预计，今年春节期间电子烟花销售额能翻倍增长突破500万，而这才占到他所有销售场景的10%。
“温州一户人家办婚礼，壕气的能拿出20多万元来买电子烟花。如果是平常的日子，农村里办婚礼买走的电子烟花是最多的，能占到50%。山东、山西、河南、广东、温州电子烟花需求量都挺大。我们也试过线上销售，一开始在淘宝上卖，但后来发现还是主打性价比的拼多多和1688上销量更好。”
在看不见的角落，电子烟花，已经悄然占领县城小店、农村集市，成为掘金下沉市场的一个新风口。
烟花，是典型的季节性生意。从商业模式上来看，属于高度场景化的单次消费，消费高潮期仅限于节事庆典，跟现代商业强调的提升用户黏性、全生命周期用户运营以提升客单价和复购率等理念基本不沾边。但是，电子烟花靠着低成本、薄利润，丰富的销售渠道，仍然可以让产业链的各个端口赚得盆满钵满。
杭州幸福烟花负责人邬米娜表示，“从生产、运输到销售，传统烟花爆竹每一个环节都受相关部门监管。以杭州市余杭区为例，今年批准零售的网点只有40多个，每年都在减少。”与传统烟花爆竹不同，电子烟花的优势在于，不需要任何经营资质，这就降低了行业的准入门槛，销售市场更广阔。
电子烟花一发的成本价格在5元左右，其中原料花费是最高的，占60%以上，物流成本10%，人力成本10%，研发成本5%，剩下的就是利润空间。换句话说，这就是个劳动力密集的产业，品牌价值不是被考虑的第一要素，目前大部分投入都砸在了产品本身身上。
杨魁告诉「电商在线」，“做我们这行的，组装电子烟花的人数往往是最多的，我们有将近200人组装电子烟花，其中的人都会负责去做气瓶，气瓶也是一个电子烟花里最贵的配件，一个的成本是2块钱。”此前，全国人大代表黄小玲提交的一份建议文件里提到，整个烟花爆竹产业链从业人员近400万人，基本都处于偏僻农村，劳动力成本较低。
剩下的毛利空间，足以让电子烟花实现层层的“薄利多销”。生意的本质并没有发生什么变化，走的还是经销代理的模式，终端零售的利润率高，但销量无法和上游比。杨魁透露，他工厂的利润空间大概在15%-20%，中间代理商们15%，零售门店的利润率是最高的，20%以上。有业内人士形容，“传统行业的利润是端水，撒了一点就亏本，但烟花产业是提桶，每个接桶的人都晃出一点，依然能赚到钱。”
一般来说，从供应商拿货要求至少10万元以上，也就是大概20000发左右，这样一笔订单的利润刨除所有人力、原料和其他成本，会在1.5至2万元。按照杨魁的说法，春节期间500万销售额里面，有将近100万是净利润。
电子烟花处于烟花产业转型期，尽管它已经摆脱了传统烟花“禁放令”的束缚，但是销售模式仍然停留在过去，线下走的是最为传统的代理+分销。
而在线上，1688是最受供应商欢迎的渠道，6发的电子烟花价格通常在70-80元左右，每发的价格是11-13元，是成本价的2倍多。
对于电子烟花而言，用户直连工厂的C2M模式是最理想的状态，走线上零售，电子烟花的利润能一下子翻到50%以上，但现实中，线上增长空间并没有被完全挖掘出来。杨魁表示，线上渠道销售额目前只占10%，90%的订单仍然来自线下。
这主要是因为，线上订单运输成本过高。
简单算一笔账，河南客户下一笔1万元的订单，从湖南到河南，走物流的话至少500-600元的费用，走快递更贵，运费就要700-800元。“正常的电子烟花彩箱大小，长三十公分，宽二十公分，高三十公分，体积越大运起来就越贵。如果客户订单量太小，跑这一趟其实是赚不到多少的。”杨魁说。
所以，一直以来，电子烟花的销售多是线上引流，线下做生意。
供应商、代理商会去做网络营销，比如百度、360搜索，在电商平台投放广告，然后引流到线下。抖音、快手等短视频平台火了之后，用视频展示烟花效果，也成为电子烟花新的营销手段。通过加微信或者直接电话沟通后，拿到订单再自己找车去送烟花，这样运费就能省下一半，超过1000公里，就让客户另外支付运费。
这种模式和最近爆火的电子烟有点相像，同样是主攻线下布局，逐步走进商场、便利店、夫妻老婆店，深入商业毛细血管，但电子烟花相对来说更为下沉。从供应商到消费者，中间往往会有几级代理商，代理商之间还会打起价格战。而对于新入行的玩家来说，没有正规的电子烟花拿货渠道，还容易踩到大坑。
比如，电子烟花常见的加盟、代理费用问题。
杨魁告诉「电商在线」，对于电子烟花而言，拿货一般都是钱货两讫。多数供应商想的都是如何在保证安全的基础上，尽可能降低成本，没有形成具有一定影响力的头部品牌。现阶段让交加盟费的，基本等于是智商税。“如果是代理，我们一般要求的，也是必须拿到一定量级的货，不太可能还要另外收代理费。”杨魁说。
也就是说，电子烟花的入行门槛非常低。这既是好事也是坏事。一方面，它让更多玩家都可以低成本地跨进这个领域，如果原本有店面，直接进货放到店里卖就可以了，没有店面也可以走线上销售；但另一方面，这也让整个市场的不确定性因素增加，各种杂牌良莠不齐。
在下沉市场，快速崛起的电子烟花已经让一拨人身家百万，当越来越多人涌进这个市场，电子烟花将变得不再神秘。但走出性价比生意后，如何研发出更好的产品，迎合消费者体验，才是这里面的制胜秘诀。对于已经入局的玩家们而言，或许现在需要解决的问题是，如何在初生的野蛮市场下，树立起一块金字招牌，建立起属于自己的护城河。
清代历任福建巡抚名单
一、福建巡抚名单列表（姓名/籍贯/任期）
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二、福建巡抚
1、佟国鼐
佟国鼐，满族，佟永年的长子。于1647年（顺治四年）担任福建巡抚，福建都察院右副都御使，主要从事福建之军政事务，品等约为二品，他也是清朝首任福建巡抚。
2、吴兴祚
吴兴祚（1632年—1697年），字伯成，号留邨，绍兴府山阴（今浙江绍兴）州山人，后入汉军正红旗。其父为吴执忠，早年作为礼亲王代善的幕僚，被授为头等护卫。
吴兴祚自幼聪颖，奋攻科艺，顺治七年（1650年）以贡生的身份授为江西萍乡知县。当时金声桓叛变，江西的郡县多被占领，唯有萍乡没有被占领。很快他被授为山西大宁知县。
顺治十八年（1661年），迁移为山东沂州知州。不久以驿务迟误、对白莲教起义镇压不力之罪被罢，康熙帝二年（1663）降补无锡知县。
在任内，清丈全县田亩，编号绘图，因田征赋，切行“摊丁入亩”。康熙十四年（1675年）四月，进为福建按察使。招抚耿精忠部将陈龙等人，生擒朱统锠。
康熙十七年（1678年），被提升为福建巡抚，率部屡败郑经的军队。因功进秩正一品，后又进为两广总督，他上任后上疏言前督尚之信在广东横征苛敛，奏请罢除盐埠、渡税、渔科等苛捐杂税，又奏请允开海禁。
康熙三十五年（1696年），康熙帝亲征噶尔丹，吴兴祚随康熙帝效力，康熙三十六年（1697年）逝世。
3、宫梦仁
宫梦仁（1623—1713），原名宗，字兖宗，号定山，伟镠子。江苏泰州人。廪监生，康熙己酉8年（1669）顺天府举人。
康熙庚戌9年（1670）会试会元，康熙癸丑12年（1673）殿试二甲第五名进士，授翰林院庶吉士，贵州道监察御史，河南督理粮储道布政使参议，湖广按察使，湖北驿盐道参议，提督山东学政。
按察使副使，通政使，兵部督捕，大理寺少卿，都察院左佥都御史，通政使，都察院副都御史，福建巡抚、提督军务。
4、陈大受
陈大受（1702—1751年），字占咸，号可斋，湖南祁阳下马渡藕塘冲人。雍正十一年（1733年）进士，选庶吉土。乾隆元年，授编修，御试第一，擢侍读，充日讲起居注官，历任内阁学士、吏部右侍郎、兵部右侍郎、太子少保，兵部、户部、吏部尚书。
乾隆十三年，升任协办大学士、军机大臣、太子太保、太子太傅，外任安徽、江苏、福建巡抚，直隶总督、两广总督。乾隆十六年（1751年）积劳成疾，卒于两广总督任所。军功加三级，死后谥文肃。有《陈文肃奏议》。
5、温承惠
温承惠（？—1832年），字景侨，山西太谷人，清朝大臣。乾隆四十二年（1777年）拔贡进入国子监，朝考时被列为一等，随后在吏部担任七品小官，不久后升任郎中。
自乾隆五十四年（1789年）起，温承惠先后担任陕西督粮道、陕西延榆绥道、陕西按察使、陕西布政使、河南布政使、江西巡抚、福建巡抚、闵浙总督、直隶总督等职。
温承惠晚年多次受到贬谪。道光十二年（1832年），温承惠卒于家中。
参考资料来源：百度百科——福建巡抚
参考资料来源：百度百科——佟国鼐
参考资料来源：百度百科——吴兴祚
参考资料来源：百度百科——宫梦仁
参考资料来源：百度百科——陈大受
参考资料来源：百度百科——温承惠
三衢诗歌(933)·杨魁
杨魁，号黼山，明时江山人。以明经为武学教授，官学正，即条陈太学六事，又尝以靖浙事宜十策及防汛之策五、积储之策八致当事。穆宗敕谕有“立言以开后，足为人师”之褒。祀乡贤。县志入循良。
《送白岩公归》
别君攸几载，一见咨真诠。至道谅履素，丰采如登仙。马首逾千岭，到处辄盘旋。即旅岂君事，兀兀且穷年。泰岳陟日照，东海俯云烟。异人多相晤，奥旨传幽元。妙密竟深造，收敛何渊渊。微机寓风雅，六艺漱芳妍。车辙环禹迹，吊古嵩衡巅。歌声出金石，文辞追史迁。岂不舒襟抱，归根恐未然。何似净明室，凝神未发前，湛虚绝根翳，皓月空中悬。所如无悔吝，混辟归天全。岩树凌霜雪，鹪鹩任翩翾。
(按:江山柴惟道，号白岩)
古代皇帝吃个荔枝有多难？乾隆收获40颗，他是怎么做的？
夏天到来，在下班后吃上水灵灵的水果是一件每个人都觉得无比幸福的事情，我们现在不论是在祖国的东西南北都会有各种各样的水果，西瓜、葡萄、杨梅、水蜜桃，世上有的水果你都能在水果店买得到。不过古时候没有现在发达，那时候吃个水果可是件奢侈的事情，连乾隆为了吃个荔枝都费劲了心机。
荔枝原产于我国南方地区，比如海南、广东这些地方，他们是不用担心吃不上荔枝的。但是对于广大的北方地区，比如当时的北京城，想要吃到几千公里外的荔枝就是一件非常不容易的事情了，古代最快的运输方式也不过是“八百里加急”，也就是一天400公里。而北京到广州足足有2200公里，所以最快也需要6天时间才能把荔枝从广州带到北京。
白居易专门总结了荔枝的特性：“若离本枝，一日色变，三日味变 。则离支之名，又或取此义也。”摘下来的荔枝，三天之后味道完全就变了，所以乾隆想要在北京吃到荔枝实在是一件不容易做到的事情。但是作为一个资深吃货和“宠妻狂魔”，乾隆还是决定要搞一点儿荔枝来给自己的美人儿们尝尝鲜。
据《哈密瓜、蜜荔枝底簿》记载，1782年，为了迎合乾隆皇帝的美好愿望，福建巡抚杨魁在当地用小桶种上了荔枝树，这些荔枝树在小桶里面成长，然后到了快要成熟的时候用船沿海水运到北京城。这样的话，荔枝在树枝上可以保存的时间更久，乾隆就可以吃到新鲜的荔枝了。
不过水土不服加上千里迁徙，还要防着海上的台风、海盗等原因，等到真正运到北京城可以吃的荔枝有多少颗呢？答案是220个！这220颗可以说是“价值连城”了吧！好不容易得到220颗荔枝，乾隆非常的珍惜。但是220颗并没有一次性成熟，他首先是得到了40颗成熟的新鲜荔枝。他对荔枝的分配是这样的：
首先拿出10颗去供佛——其实我觉得他这么做完全没必要，岭南人民不知道给佛给了多少荔枝了，他又何必千里迢迢劳民伤财来给佛贡荔枝呢？比佛的位置稍微低一点儿的就是他的母亲甄嬛，甄嬛拿到了2颗荔枝，这算是相当不错的了。而他宠爱的妃子譬如令贵妃、舒妃、庆妃等包括皇后在内，1人1颗。
那么1颗荔枝能够尝到什么味道呢？并不能尝到什么味道，但是对于长期生活在北方几乎没有见到过荔枝的一众嫔妃来说，能够得到皇帝一颗荔枝的赏赐是莫大的荣耀和幸福，她们小心翼翼地拿着这颗荔枝，剥出里面白嫩的肉，露出幸福的笑容。看到这一切，乾隆估计也很开心吧。
然而在这个运输过程中浪费了多少民力，又造成了多少国家经济损失，官员在其中贪墨了多少银两，乾隆知不知道呢？个人以为作为一个大清的最高统治者，乾隆为了自己吃个荔枝大动干戈还是十分不好的。不过作为现代人，哪怕是普通的老百姓，也能在全国各地吃到新鲜的荔枝，可见还是我们这个时代好啊！
黄岩西江小学老师名单
1、 祁杰
学校：第一职业技术学校
任教学科：计算机应用基础
2 、吴良淞
学校：第一职业技术学校
任教学科：计算机网络技术
3 、任茜
学校：第一职业技术学校
任教学科： 音乐
4 、解勤哲
学校：第二职业技术学校
任教学科：钳工
5 、柯小安
学校：灵石初级中学
任教学科：语文
6 、朱林花
学校：南城中学
任教学科：语文
7 、郑寅
学校： 东浦中学
任教学科： 语文
8、王华
学校：北师大台州实验学校
任教学科： 数学
9、 戴小浮
学校：北师大台州实验学校
任教学科：英语
10 、杨魁
学校：宁溪初级中学
任教学科：科学
11 、罗吉萍
学校： 实验中学
任教学科： 科学
12 、王贝
学校：北师大台州实验学校
任教学科：科学
13、 周齐云
学校： 澄江中学
任教学科：历史与社会
14 、叶柳
学校：澄江中学
任教学科：信息技术
15、 任卓颖
学校：黄岩区教育局教研室
任教学科：初中信息技术
16 、黄文敏
学校： 王林小学
任教学科： 信息技术
17、 陈静
学校：城关中学
任教学科： 心理健康
18、 张文英
学校： 东浦中学
任教学科：劳动与技术
19 、吴丹萍
学校： 院桥镇镇北小学
任教学科： 美术
20 、牟茜
学校： 锦江小学
任教学科： 语文
自作聪明什么意思？
词目
自作聪明
发音
zì zuò cōng míng
释义
自以为聪明而乱作主张。指过高地估计自己，主观地办事。
近义词
班门弄斧自以为是
反义词
自知之明
引用
《三侠五义》第078回 紫髯伯艺高服五鼠 白玉堂气短拜双侠 ...大哥背地里常说他好，我还不信，谁知果然真好。仔细想来，全是我 自作聪明 的不是了。”他翻来覆去，如何睡的着。到了五鼓，白福起来... 《三侠五义》第111回 定日盗簪逢场作戏 先期祝寿改扮乔妆 ...二字岂是性急的呢。大丈夫作事，当行则行，当止则止。我五弟既然 自作聪明 ，轻身丧命。他已自误，我等岂肯再误。故此今夜前来，先将... 《清史稿》卷三百七 列传九十四 ...西。寻又调湖北。十二年，川陕总督庆复劾宏谋在陕西爱憎任情，好 自作聪明 ，不持政体。部议夺官，上命留任。未几，复调陕西。上谕曰... 《道德经》第十九章 ...弃聪明智巧。此处“圣”不作“圣人”，即最高的修养境界解，而是 自作聪明 之意。 2、此三者：指圣智、仁义、... 《后西游记》第三回 力降龙虎 道伏鬼神 ...在下晚辈，贱名履真，自愧不能亲承祖训，又恐怕堕落了家声，勉强 自作聪明 ，修习些皮毛粗道，聊以保全性命；但愧无师无友，茅塞胸中... 《后西游记》第三十八回 从肝脾肺肾以求心 历地水火风而证道 ...，且对找说这‘云渡’二字是个什么意思？”牧童道：“若象这个人 自作聪明 ，耻于下问，我怎肯对你说！因老师父是个好人，我只得说了... 《小五义》第四十六回 地君府听审鬼可怕 阎王殿招清供画图 ...忖道：“我也不用净护庇着我的义子，早知王爷不能成其大事，也是 自作聪明 ，反倒耽误了自己的正果。不如说了罢，脱身早觅仙山，隐遁... 《乾隆皇帝》第十九章 居移气嫔御共邀宠 勤躯倦游冶观排场 ...外层漆片，竟是红漆外又涂了一层黄漆，指着笑道：“这是卖古董的 自作聪明 ，以为皇家宫室，一定用黄颜色，在真货上头作假，弄出些玄... 《乾隆皇帝》第九章 *** 迭起云涌风疾 内帷不宁家奴扰攘 ...，出得堂堂正正，亏他怎样想来！心里不胜嗟讶赞叹着，刘墉却不敢 自作聪明 多说一个字：“臣这就布置。两广福建云贵这些省道路遥远，... 《康熙大帝》三十五 众阿哥雪夜宴王府 任伯安失算入牢笼 ...还不到这样做的时候。我们也不要吓得风声鹤唳、草木皆兵，更不要 自作聪明 、弄巧成拙。我看，先让任伯安把咱们哥俩的手迹烧掉。这样... 《康熙大帝》四十 邬思明书房议朝政 八阿哥皇宫探帝心 ...人求教。老十四是志得意满地参与朝政，努力办好差事。可是老八却 自作聪明 ，装病在家，想躲开是非，稳收渔翁之利。这就大错而特错了... 《大唐狄公案》铜钟案（淫僧记）-第九章 ...径。”狄公点头答应，心中明白必是陶甘 自作聪明 ，冒冒失失去普慈寺暗访，露了行迹，引起了灵德的疑心。他... 《大唐狄公案》迷宫案-第二十一章 ...丁禕略略抬头。眼中充满恐惧。狄公突然喝骂道：“蠢才！你 自作聪明 ，以为你的腌臜当可以瞒过本官，真是自欺欺人！”... 《大唐狄公案》柳园图-第十八章 ...又问。“卢大夫除了在梅先生死的时间上 自作聪明 ，意图瞒哄我们外，另一处又 自作聪明 说了谎话。叶夫人自尽... 《蟫史》卷之十六 解歌儿苦寻三生梦 ...，以不解解之，不解者人事，可解者天道。著一解之说，遂使六合内 自作聪明 之人，无处置喙。渊明读书不求甚解，... 《续济公传》第二百三回 狄小霞谋杀占美夫 ...书生官，被他说得是忧愁不过。杨魁虽然明白，却因主帅在前，未便 自作聪明 ，惹他们小人怀恨。但那老太监说过，见两人许久许久不开口...
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